We all negotiate on a daily basis. We negotiate with our spouses, children, parents, and friends. We negotiate when we rent an apartment, buy a car, purchase a house, and apply for a job. Your ability to negotiate might even be the most important factor in your career advancement.
Negotiation is also the key to business success. No organization can survive without contracts that produce profits. At a strategic level, businesses are concerned with value creation and achieving competitive advantage. But the success of high-level business strategies depends on contracts made with suppliers, customers, and other stakeholders. Contracting capability-the ability to negotiate and perform successful contracts-is the most important function in any organization.
This book is designed to help you achieve success in your personal negotiations and in your business transactions. The book is unique in two ways. First, the book not only covers negotiation concepts, but also provides practical actions you can take in future negotiations. This includes a Negotiation Planning Checklist and a completed example of the checklist for your use in future negotiations.
The book also includes (1) a tool you can use to assess your negotiation style; (2) examples of "decision trees," which are useful in calculating your alternatives if your negotiation is unsuccessful; (3) a three-part strategy for increasing your power during negotiations; (4) a practical plan for analyzing your negotiations based on your reservation price, stretch goal, most-likely target, and zone of potential agreement; (5) clear guidelines on ethical standards that apply to negotiations; (6) factors to consider when deciding whether you should negotiate through an agent; (7) psychological tools you can use in negotiations-and traps to avoid when the other side uses them; (8) key elements of contract law that arise during negotiations; and (9) a checklist of factors to use when you evaluate your performance as a negotiator.
Second, the book is unique in its holistic approach to the negotiation process. Other books often focus narrowly either on negotiation or on contract law. Furthermore, the books on negotiation tend to focus on what happens at the bargaining table without addressing the performance of an agreement. These books make the mistaken assumption that success is determined by evaluating the negotiation rather than evaluating performance of the agreement. Similarly, the books on contract law tend to focus on the legal requirements for a contract to be valid, thus giving short shrift to the negotiation process that precedes the contract and to the performance that follows.
In the real world, the contracting process is not divided into independent phases. What happens during a negotiation has a profound impact on the contract and on the performance that follows. The contract's legal content should reflect the realities of what happened at the bargaining table and the performance that is to follow. This book, in contrast to others, covers the entire negotiation process in chronological order beginning with your decision to negotiate and continuing through the evaluation of your performance as a negotiator.
A business executive in one of the negotiation seminars the author teaches as a University of Michigan professor summarized negotiation as follows: "Life is negotiation!" No one ever stated it better. As a mother with young children and as a company leader, the executive realized that negotiations are pervasive in our personal and business lives. With its emphasis on practical action, and with its chronological, holistic approach, this book provides a roadmap you can use when navigating through your life as a negotiator.
La negociación también es la clave del éxito empresarial. Ninguna organización puede sobrevivir sin contratos que produzcan beneficios. A nivel estratégico, las empresas se preocupan por la creación de valor y la obtención de ventajas competitivas, pero el éxito de las estrategias empresariales de alto nivel depende de los contratos celebrados con proveedores, clientes y otras partes interesadas. La capacidad de contratación (la capacidad de negociar y ejecutar contratos con éxito) es la función más importante de cualquier organización.
Este libro está diseñado para ayudarle a alcanzar el éxito en sus negociaciones personales y en sus transacciones comerciales. El libro es único en dos sentidos. En primer lugar, el libro no sólo cubre los conceptos de negociación, sino que también proporciona acciones prácticas que puede llevar a cabo en futuras negociaciones. Esto incluye una lista de verificación para la planificación de la negociación y un ejemplo completo de la lista de verificación para su uso en futuras negociaciones.
El libro también incluye (1) una herramienta que puede utilizar para evaluar su estilo de negociación; (2) ejemplos de "árboles de decisión", que son útiles para calcular sus alternativas si su negociación no tiene éxito; (3) una estrategia de tres partes para aumentar su poder durante las negociaciones; (4) un plan práctico para analizar sus negociaciones basado en su precio de reserva, meta ambiciosa, objetivo más probable y zona de acuerdo potencial; (5) pautas claras sobre estándares éticos que se aplican a las negociaciones; (6) factores a considerar al decidir si debe negociar a través de un agente; (7) herramientas psicológicas que puede utilizar en las negociaciones y trampas que debe evitar cuando la otra parte las utiliza; (8) elementos clave del derecho contractual que surgen durante las negociaciones; y (9) una lista de verificación de factores a utilizar cuando evalúa su desempeño como negociador.
En segundo lugar, el libro es único en su enfoque holístico del proceso de negociación. Otros libros suelen centrarse estrictamente en la negociación o en el derecho contractual. Además, los libros sobre negociación tienden a centrarse en lo que sucede en la mesa de negociaciones sin abordar el cumplimiento de un acuerdo. Estos libros parten del supuesto equivocado de que el éxito se determina evaluando la negociación en lugar de evaluar el cumplimiento del acuerdo. De manera similar, los libros sobre derecho contractual tienden a centrarse en los requisitos legales para que un contrato sea válido, con lo que dan poca importancia al proceso de negociación que precede al contrato y al cumplimiento que le sigue.
En el mundo real, el proceso de contratación no se divide en fases independientes. Lo que sucede durante una negociación tiene un profundo impacto en el contrato y en el desempeño posterior. El contenido legal del contrato debe reflejar las realidades de lo que sucedió en la mesa de negociaciones y el desempeño posterior. Este libro, a diferencia de otros, cubre todo el proceso de negociación en orden cronológico, comenzando con su decisión de negociar y continuando con la evaluación de su desempeño como negociador.
En uno de los seminarios de negociación que la autora imparte como profesora de la Universidad de Michigan, una ejecutiva de negocios resumió la negociación de la siguiente manera: "¡La vida es negociación!". Nadie lo expresó mejor que ella. Como madre de niños pequeños y como líder de una empresa, la ejecutiva se dio cuenta de que las negociaciones están omnipresentes en nuestra vida personal y empresarial. Con su énfasis en la acción práctica y su enfoque cronológico y holístico, este libro ofrece una hoja de ruta que puede utilizar para navegar por su vida como negociador.
